Wo führt die Rabatt-itis in der Hotellerie hin?

Seit einiger Zeit beobachte ich, wie Schweizer Hotels und Restaurants Platformen wie Groupon oder DeinDeal nutzen. Mit Besorgnis. Und nun sehe ich auf MySwitzerland die Top50 Angebote. Das stimmt mich sehr nachdenklich – als Unternehmer und Gast (der in seinem Leben weit über 2500 Nächte in Hotels verbrachte). Ich erachte das, was im Moment passiert, als Selbstmord im Zeitlupentempo.

Betrachtung aus der Sicht eines Unternehmers

Ich verstehe all die Sorgen um den starken Schweizer Franken, das Wegbleiben der Gäste aus Europa und die ungünstige politische Stimmungslage. Aber eine Rabattschlacht kann kein zukunftsorientiertes Geschäftsmodell sein. Lassen Sie mich ein Beispiel machen: Ich hatte viele Jahre in einer Branche gearbeitet (der Computer-Industrie), in der die Preiskämpfe mit immer härteren Bandagen gefochten wurden und immer noch werden. Jeder Hersteller wollte die grossen Deals an Land ziehen, diejenigen, die in finanziellen Schwierigkeiten steckten, waren die agressivsten. Hat es ihnen geholfen? Nein, die Konsolidierung ging unvermindert weiter. DEC, Compaq, Sun, alles Firmen, die irgendwann übernommen wurden. Wenn diese Firmen Geschäfte gewinnen konnten, war es oft mit minimalsten Margen oder gar mit einem Verlust. Loyalität konnte sich damit keine einzige Firma kaufen, denn ein tiefer Preis führte noch nie zu eine höheren Kundenbindung. Und ist nicht genau diese erforderlich, um ein Geschäft langfristig und nachhaltig zu führen? Ist das nicht auch in der Hotellerie so?

All die Platformen wie Groupon stehen genau wegen dem in der Kritik, dass sie lediglich Schnäppchenjäger anziehen und keine oder nur wenige wiederkehrenden Gäste generieren. Ich befürchte, dass das mit dem Top50 Angebot nicht anders ist. Gut, der Vorteil des Modells ist, dass damit (hoffentlich) die horrenden Komissionen wegfallen, die man sonst an Groupon zahlt – von daher wesentlich besser für den Hotelier. Ich bezweifle aber, dass damit auch nur ein Stammgast gewonnen wird.

Betrachtung aus der Sicht eines Gastes

Als vielgereister Gast komme ich mir betrogen vor, besonders dann, wenn ich zufällig noch Stammgast in einem der Hotels bin. Die Preispolitik der Hotels die ich aus der Vergangenheit kenne funktionierte so, dass ich als Frühbucher den besten Preis erhalte und als Stammgast ab und zu mal von einer Sonderaktion profitieren konnte. Wenn ich ein Hotel im letzten Moment buchte, bezahlte ich manchmal astronomische Preise. Aber das war normal, das verärgerte vielreisende Gäste nicht. Heute bin ich als Frühbucher der Dumme. Wenn ich warte, kriege ich das Hotel günstiger. Ich bin auch als Stammgast der Trottel, weil eben genau diese Schnäppchenjäger in ein und demselben Hotel günstiger übernachten. Ich habe viele vielreisende Freunde in der ganzen Welt und sie stimmen mit mir überein: In einem Hotel, in dem ich mich verschaukelt vorkomme, werde ich nie wieder einkehren. Ich bin nicht gegen eine Sonderaktion, um ein freies Zimmer noch vermieten zu können. Das bin ich mich auch gewohnt. Was ich kritisiere ist die pauschale Gewährung von Rabatten für jeden und alle und unabhängig von der Zeit der Buchung.

Wohlverstanden, damit meine ich auch die Sitte, Tageskarten für den Skilift, Bergbahnen, Eisbahnen, Schwimmbäder usw. einfach zu verschenken. Umsomehr, als ich meine Skis an den Nagel gehängt habe und somit kaum von solchen Angeboten profitieren kann.

Alternativen

Es gibt durchaus erfolgreiche Hotels in der Schweiz, die diesen Basar (sorry, so kommt es mir vor) nicht mitmachen. Es sind allesamt Hotels, die sich auf bestimmte, wenige Themen spezialisiert haben. Es sind Hotels, die diese Spezialgebiete aus dem FF kennen, vertreten, leben und ihren Gästen tagtäglich begegnen! Das ist das, was ich als Mehrwert erachte. Nicht Gratis-Angebote. Sondern eine Crew, die mir das garantieren kann, was ich suche. Wenn ich Schneewandern will, gehe ich in ein Hotel, dessen Belegschaft sich auskennt und mit die “Insider-Tipps” geben kann. Wenn ich eine Kulturreise machen will, gehe ich in ein Hotel, das mit Zutritt zu ganz speziellen Anlässen vermitteln kann, das bewiesen hat, dass die Leitung oder der Concierge diese Beziehungen hat. Wenn ich shoppen will, gehe ich in ein Hotel, das mir sagen kann, wo ich das beste Preis- Leistungsverhältnis bekomme. Aber das muss gelebt werden, dass muss ich in der Hotelbeschreibung sehen, das will ich in den Bewertungen auf TripAdvisor sehen, dass will ich in einem Blog sehen. Wenn ich den Eindruck habe, das Hotel bietet mir genau das, was ich suche, dann buche ich. Auch wenn es nebendran ein günstigeres Hotel hat oder die Türkei mit “All-Inclusive” ruft.

Wenn ich jetzt in diesem Hotel ankomme und die Begegnung auch noch so ist, wie ich mir das vorstellte, dann bin ich ein wiederkehrender Gast, dann werde ich dort wieder buchen. Und ist das nicht das, was sich ein Hotelier wünscht?

Zum Thema Begegnung habe ich übrigens hier früher schon mal was geschrieben: “Begegnen Sie Ihren Gästen oder inserieren Sie noch?”

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Update 22. April 2012

Zum Thema “Groupon” und “verschachern” habe ich das beim Byaerischen Fernsehen gefunden, bitte zu Herzen nehmen: “Dumping Hotel bringt Kurort in Verruf

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Update 26. April 2012

Und noch ein Beispiel, wie Rabattaktionen scheitern können: “Social Media Aktion ging in die Hosen“.

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Update 6. Juni 2012

Und wieder habe ich ein fragwürdiges Beispiel gefunden. Neu gibt es das Halbtax-Abonnement für Hotels auf http://www.hotelcard.com. Die Idee mag für ein Hotel verlockend erscheinen, hier leere Zimmer zu füllen. Dann aber macht es richtig. Und nicht so, wie das Beispiel im Bild. Die grünen Felder zeigen, wann ein Zimmer zum halben Preis im betreffenden Hotel verfügbar ist. Ein Hotel in Interlaken, das für den ganzen Dezember 2012 Zimmer zu diesem Preis verfügbar hat, macht aus meiner Sicht etwas falsch.

Es gibt unzählige Beispiele auf dieser Webseite, wo Hotels lange zum Voraus Rabatte von 50% offerieren. Wissen die, was sie tun? Mein absoluter Favorit: Ein Hotel in Grindelwald, das mir über Weihnachten 50% Rabatt offeriert!

Dazu gibt’s keinen Kommentar mehr.

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10 Gedanken zu “Wo führt die Rabatt-itis in der Hotellerie hin?

  1. Hallo Herr Wyss,

    es bleibt trotz der Abgrenzung in der Leistung des Hotels, die Frage wo man einen Rabatt zur Erhöhung der Auslastung und einen Dumping Preis abgrenzt.
    Letztendlich ist es ja eine Frage der Werte und Nachhaltigkeit, die hier den loyalen Kunden in Frage stellt, wenn er nicht einen angemessenen oder Vorzugspreis für seine Treue erhält, sondern befürchten muss der Ehrliche aber am Ende der Dumme zu sein.

    Wie kann der Hotelier hier so agieren, das er nicht nur mit seiner Leistung besticht? Wie kann er erreichen das eine persönliche Empfehlung für ihn und sein anderes Verhalten erfolgt?

    Gruß P.Schmitt

  2. Herr Schmitt,

    Genau die Frage muss sich ein Hotelier stellen, danke dafür. Ich möchte aus der Sicht eines Gastes antworten. Was sollte ein Hotelier meiner Meinung nach tun, damit ich mir als Gast nicht dumm vorkomme.

    Ich sage nicht, ein Hotelier soll gar keine Rabatte geben, um leere Betten zu füllen. Aber er soll zwei Prinzipien beachten: Stammgäste sollten nicht benachteiligt werden und die Preisreduktion sollte in einem vernünftigen Rahmen bleiben. Erschwerend kommt jedoch dazu, dass viele Hotels heute ihre Zimmer über Online Travel Agencies verkaufen (OTA). Dort müssen sie einerseits Preis-Parität bieten, andererseits verkaufen diverse OTA auch mal mit erheblichen Discounts, die der Hotelier nicht unbedingt beeinflussen kann. Damit wird es für den Hotelier nicht einfacher, eine Preispolitik festzulegen, die seine Stammgäste nicht benachteiligt.

    Wenn ich das alles in Betracht ziehe, schlage ich mal folgendes Vorgehen vor, für das ich als häufiger Gast eines Hotels Verständnis hätte:

    1. Lange vor der Saison offeriert der Hotelier einen Frühbucher-Rabatt, wobei neue Gäste den gleichen Rabatt wie seine Stammgäste erhalten können. Wichtig ist, dass dieser Frühbucher-Rabatt verfällt – ausnahmslos – wenn der Termin abgelaufen ist. Es muss sich auch eindeutig um eine Frühbuchung handeln, Monate zum voraus, nicht nur Wochen. Der Hotelier hat keine Schwierigkeiten mit den OTA, dort wird der gleiche Preis für alle offeriert. Auch Stammgäste haben kein Problem damit, sind doch Frühbucher-Rabatte in vielen Branchen üblich.

    2. Nach Ablauf des Frühbucher-Termins sollte der Preis so lange wie möglich strikte auf dem normalen Niveau der üblichen Preisliste gehalten werden. Dazu ist es notwendig, dass der Hotelier die eingehenden Buchungen genau überwacht, um eine Prognose über die zu erwartende Auslastung zu machen. Stellt er – aufgrund seiner Erfahrung – fest, dass diese zu tief ausfallen könnte, kommt die nächste Phase: Zimmer füllen.

    3. Nun beginnt der Hotelier seine Preise schrittweise anzupassen. Dabei ist es ihm nicht verboten, seine Stammgäste zuerst darauf hinzuweisen, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt günstigere Konditionen verfügbar sein werden. Damit versetzt er diese in die Lage, entsprechend zu reagieren und vor allen andern zu buchen. Wichtig ist, dass die Rabatte in einem vernünftigen Verhältnis zu seinen normalen Preisen stehen.

    4. Wie steht es mit der “Belohnung” von Stammgästen? In der gesamten Zeit hat der Hotelier wenig Handlungsspielraum, seinen Stammgästen tiefere Preise zu offerieren, es gilt ja Preis-Parität bei den OTA, an denen er sich angeschlossen hat. Hier kann er nur während des Aufenthalts für Mehrwert sorgen, Dienstleistungen, die der “normale” Gast nicht bekommt, dafür aber der Stammgast.

    Kommen wir zur Frage der “Angemessenheit”. Ich persönlich finde Rabatte von 20% und mehr in der Hotellerie nicht als angemessen. Da komme ich mir als normal zahlender Gast dumm vor. Genau solche Rabatte sind aber üblich, wenn sich ein Hotelier auf Dienste wie Groupon einlässt (eher noch viel schlimmer). Und genaus das offerieren die Hotels Top 50 die ich oben angesprochen habe (http://www.myswitzerland.com/de/service-aktuelles/top50.html). Was also soll ein Hotelier tun, wenn trotz 20% Rabatt in der letzten Phase immer noch leere Zimmer zur Verfügung stehen?

    In dem Fall – meine Meinung – sollte er Zusatzleistungen anbieten, die dem Gast etwas wert sind. Aus meiner Sicht müssten dann aber die andern Gäste in dieser Zeit nachträglich in den Genuss der gleichen Mehrleistungen kommen. Aber auf keinen Fall sollte er noch mehr Rabatte geben.

    Ich weiss, dass kann schwierig sein ein Hotel zu füllen, aber ich schaue die ganze Entwicklung aus einer langfristigen Perspektive an. Das Verhalten, ständig riesige Rabatte zu gewähren, verändert auch das Verhalten der Gäste. Schon heute stelle ich in meinem Bekanntenkreis – und der ist gross und international – fest, dass die Leute ihr Buchungsverhalten langsam ändern. Gebucht wird immer später, weil da wird sicher “so einer” sein, der seine Zimmer zum Spottpreis verschleudert. Wenn sich dieses Verhalten weiter ändert, werden viele Hotels massivst unter Druck kommen und ihre Zimmer nur noch mit Sonderaktionen füllen können.

    Habe ich Ihre Frage beantwortet? Wenn nicht, freue ich mich auf weitere Diskussionen.

    Liebe Grüsse
    Jürg Wyss

    • Hallo Herr Wyss.
      Danke für die Antwort auf meine Frage. Ich selber habe da meine eigene “Strategie” entwickelt. Ich suche in fremden Städten nach einem Hotel mit guter Bewertung.( Check 24 mehr als 7,5 positive Bewertungen und x Sterne) Ich entscheide mich dann innerhlab des geplanten Budget für das nach meinem Empfinden beste Angebot. Sollte die Erfahrung vor Ort gut gewesen sein werde ich beim Nächsten Besuch in dieser Stadt keine weiteren vergeleiche anstellen, da aus der Erfahrung ein ” Hopping nach Preis” mit vielen schlechten Erfahrungen bezahlt wird.

      MfG P.Schmitt

  3. Pingback: Wo führt die Rabatt-itis in der Hotellerie hin? - Hoga- Blog - Hoga- Blog

  4. Auch hier Chapeau! Mein Hoteldirektor hat mir mal gesagt: Roman, schraube nie am Nominalpreis, dann bist Du am Ende. Renne lieber die Extrameile, das kostet Dich Atem, den Kunden freut es jedoch und honoriert den Einsatz. So long…

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