Meine Kunden III – Umsteiger

Die Zahl von Unternehmensgründern in fortgeschrittenem Alter nimmt rasant zu. Leute, die nochmals „etwas Neues“ anpacken wollen. Aus Langweile, weil sie den Job verloren haben, aus Interesse, für jeden gibt es andere Gründe, warum er diesen Schritt wagt.

Umsteiger gehören definitiv zu meinen Lieblingskunden.  Wir sitzen nämlich im gleichen Boot. Als Einzelperson haben sich Umsteiger grosses vorgenommen. Aber sie stehen alleine da. Was haben solche Leute für ein Gefühl? Mulmig?

Ich hatte es und ich arbeite darum selbst mit einem Coach zusammen. Es gibt mir mehr Sicherheit, eine Aussensicht, ich habe einen Sparringpartner und bin überzeugt, so mein Geschäft besser und vorallem mit mehr Sicherheit  zu führen.

Wer meiner Leser ist so ein Umsteiger? Wo holst Du Dir Rat und Unterstützung?

Meine Kunden II – Selbständigerwerbende

Bei selbständig Erwerbenden ist die Versuchung gross, mal einfach zu beginnen. Ohne Plan, ohne Ziel. Man hat ja zwei Kunden, bei denen man viele Stunden verbringt und fakturiert. Eines war der ehemalige Arbeitgeber, der andere ein langjähriger Freund, die einem immer wieder helfen, zu Aufträgen zu kommen. Bis, ja bis der eine ausfällt. Und meistens der zweite auch noch gleich. Und in vielen Fällen ist das dann gleichzeitig das Ende des Abenteuers Selbständigkeit.

Das ist die Situation, in der sich die Mehrheit der Leute befinden, die mich kontaktieren. Kommt Dir die Situation bekannt vor? Hast Du schon in Deinem Umfeld von solchen Fällen gehört? Ob Coiffeursalon, Headhunter, Berater, Einzelhändler, Programmierer, Texter, niemand ist davor gefeit, dass Kunden sich plötzlich verabschieden. Das kann hunderte Gründe haben.

Trifft dieser Fall ein, musst Du in der Lage sein, möglichst schnell Ersatzkunden zu finden. Ich sitze im gleichen Boot. Ich gehe davon aus, dass ich 3-4 Monate benötige, einen meiner 20 Kunden zu ersetzen. Aber nur, weil ich vorbereitet bin. Nur, weil ich ein Netzwerk habe, eine Botschaft, einen Strategie, einen Plan, eine klare Vorstellung, welche Kunden ich betreuen kann und welche nicht. Ich kann Dir nur empfehlen, Dich auf diese Situation vorzubereiten.

(Und wenn Du willst, helfe ich Dir gerne dabei. Aber heute, nicht erst morgen).

Meine Kunden I – Kleinunternehmer

Einen treuen Kunden, eine kleine Handelsfirma, unterstützte ich wieder mal bei der periodischen Überprüfung seines Geschäftsmodells. Anlass war, dass die Umsätze bei einer Produktgruppe rückläufig waren. Mein Kunde nahm an, dass das der Fall war, weil er für dieses Produkt bei Google Places eine schlechte Kritik eines Kunden hatte, dem er keinen zusätzlichen Rabatt gewähren wollte.

Ich befürchtete einen andern, viel tieferen Grund. Ich führte mit dem Kunden eine SWOT-Analyse durch und tatsächlich, diese ergab, dass der Grund möglicherweise der war, dass Kunden das Produkt mit elektronischen Geräten ersetzen, die mein Klient nicht im Angebot hatte. Eine Rückfrage bei einigen seiner guten Kunden bestätigte dies.  Kein Kunde kam jedoch auf die Idee, das meinem Klienten zu sagen. Sie dachten schlicht nicht daran, da er ja kein solches Produkt im Angebot hatte.

Sofort starteten wir mit einer Kundensegmentierung, trafen Annahmen bezüglich der notwendigen Anforderungen, verifizierten die und evaluierten schlussendlich ein Produkt. Nach weniger als 6 Monaten war das Produkt eingeführt und mein Klient konnte seine Kunden wieder umfassend bedienen und hat gleichzeitig seinen Umsatz erhöht.

Das ist ein Beispiel, wo ein Kunde fast den Zug der Digitalisierung verpasst hätte. Dass er die Bedrohung so schnell beseitigen konnte lag an der Tatsache, dass er ein dokumentiertes Geschäftsmodell hatte.

Chefs einer Kleinfirmen leisten ausserordentliches. Grössere Firmen können sich für die Vorbereitung von Entscheiden teure Spezialisten leisten. Ein Kleinunternehmer ist alleine, muss alleine Entscheide treffen, die ihm schlaflose Nächte bescheren,  muss Kunden betreuen, seine tägliche Arbeit erledigen, kurz, er weiss oftmals nicht, wo ihm der sein Kopf steht.

Der wahre Nutzen eines Business Coaches zeigt sich nicht um fünf vor zwölf. Dann ist es meistens zu spät. Meinen Kunden nütze ich darum viel, weil wir uns gegenseitig kennen und Vertrauen zueinander haben.

adwyse – U es geit öppis im Verchouf

>> Verkaufscoaching- U es geit öppis im Verchouf <<

 

Ich betreue nur noch 20 Personen gleichzeitig, keine direkten Mitbewerber und jeder bezahlt pauschal 13x 200 CHF (= 2600 CHF) für ein ganzes Jahr. Dafür erhält er soviele Stunden online Coaching, wie er benötigt.

 

Natürlich sind die einmaligen Konditionen die ich meinen 20 Kunden biete nicht üblich. Dazu gibt es  einen Hintergrund.

2011 – Ich gründete die adwyse GmbH als klassisches Beratungsunternehmen. Grosse, internationale  Versicherungen oder verschiedene Informatik Firmen (Hardware, Software, Dienstleistungen) gehörten zunächst zu meinen Kunden.

2012 – Sehr schnell entschied ich, meine Geschäftstätigkeit auf KMU zu fokusieren. Es macht mir mehr Spass mit Leuten zu arbeiten, die die Entscheide treffen und wir dann Konzepte auch tatsächlich umsetzen. Im Bereich von Grossfirmen kam es immer wieder vor, dass wir für den Papierkorb arbeiteten. Ein Beispiel: Ich erarbeitete ein Konzept für die Optimierung einer Abteilung. Am Tage der Schlusspräsentation gab die Geschäftsleitung bekannt, dass diese Abteilung „outsourced“ wird.

2012 – Ich baute also mein Geschäftsmodell um. Ich brauchte ein Netzwerk im KMU Umfeld, das ich bis dahin kaum hatte. Dazu nutzte ich die Möglichkeiten von Social Media. Heute haben alle meine Kundenbeziehungen ihren Ursprung irgendwo in einer „Virtuellen Beziehung“. Gleichzeitig machte ich Tests und nutzte vermehrt Videokonferenzen, um die Kosten zu senken. In extremis coachte ich einen Kunden in Thailand. Und es funktionierte einwandfrei.

2013 – Im August 2013 hatte ich mich praktisch schon von dieser Welt verabschiedet. Ich lag ich im Koma. Das veranlasste mich, mein ganzes Leben umzustellen. Ich entschloss mich, 2 Schwerpunkte zu setzen:

  • Ich legte meinen Fokus noch mehr auf „kleine“ Kunden. Leute, die sonst kaum irgendwo auf den Radarschirmen von Beratungsunternehmen erscheinen, weil sie zu klein sind und keine grossen Gewinne versprechen. Wie das aussieht beschrieb ich kurz im letzten Artikel. Zudem wird bald meine neue Webseite fertig sein.
  • Ich startete ein Projekt #wyssion. Ziel ist es, jungen, bedürftigen Leuten in Asien mit Mikrokrediten und Coaching zu helfen, ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Es würde mich freuen, wenn Du dem Blog darüber folgst. Am 15. September fliege ich für 6 Monate nach Asien und werde regelmässig darüber berichten.

Mehr verkaufen – mein neues Geschäftsmodell hilft Dir

Ich fokusiere mein Geschäft noch mehr auf Kleinstfirmen mit weniger als 10 Mitarbeitern und Selbständigerwerbende (zusammen sind das 89,3% aller Unternehmen der Schweiz).

Meine Zielgruppe zeichnet sich aus durch sehr beschränkte Budgets, wenig verfügbare Zeit, aber umfassende Problemstellungen. Die grösste Herausforderung dieser Firmen ist in der Regel der Verkauf und alles, was entfernt mit Verkauf zu tun hat. Das beginnt beim richtigen Geschäftsmodell und endet bei der Betreuung bestehender Kunden.

Weder Seminarien noch Beratung im klassischen Sinn machen in diesem Umfeld Sinn, sehr wohl aber „Hilfe zur Selbsthilfe“, oder anders ausgedrückt „Coaching“. Und da dies alles unter einem grossen Kostendruck stattfinden soll, selbstredend in Form eines „Online Coachings“. Damit erhöhen wir einerseits die zeitliche Flexibilität und senken gleichzeitig die Kosten – durch Vermeidung von teurer Reisezeit.

Ich betreue nur noch 20 Personen gleichzeitig, keine direkten Mitbewerber und jeder bezahlt pauschal 13x 200 CHF (= 2600 CHF) für ein ganzes Jahr. Dafür erhält er soviele Stunden online Coaching, wie er benötigt. Nach einem Jahr kann jeder beschliessen weiterzufahren, jedoch mit einer monatlichen Kündigungsfrist.

Ja, richtig gelesen. Das sind weniger, als ein Verkaufsseminar kostet, jedoch mit entscheidenden Vorteilen. Wir diskutieren konkret Deine Fragen über Dein Geschäft, nicht theoretische Beispiele. Wir diskutieren unter 4 Augen. Das passiert wann und wo Du möchtest. Sogar am Wochenende.

Auch der Verkauf passiert nur noch online. Und statt langwieriger Diskussionen biete ich Dir an, mich einen Monat lang zu testen. Gratis. Beziehungsweise einem absolut freiwilligen Beitrag an meinen Förderverein, mit dem ich junge Leute in Asien im Unternehmertum fördern will.

Du darfst Dir gerne anschauen, welche Erfahrung ich im Verkauf mitbringe. Ich denke, Xing oder Linkedin geben da gut Auskunft. Bald wird meine Webseite wieder online sein. In der Zwischenzeit stehe ich für Fragen zu den möglichen Coaching-Themen oder wie die Zusammenarbeit erfolgt in anderer Form zur Verfügung.

Ich bin mit dem Online Coaching sehr zufrieden. Ich begann mit Jürg mein Geschäftsmodell zu überarbeiten.
Wir erarbeiteten eine wirkungsvolle Value Proposition für erste Marktsegmente.
Meine Aktivitäten im Bereich der „Lead Generation“ trugen Früchte, ich wurde erfolgreicher.
Ich werde weiterhin mit Jürg zusammenarbeiten. Ich kann ihn nur empfehlen. (Marcel von Arx, von Arx Energiesysteme GmbH).

Möchtest Du wie Marcel von Arx mehr verkaufen? Dann kontaktiere mich doch. Ja, je nach Tätigkeitsbereich habe ich noch freie Plätze.

Mail:  juerg.wyss@adwyse.ch Twitter: @juergwyss

 

 

 

 

Ohne Kreativität verschwindet Dein Unternehmen

Gute Kunst ist teuer. Gute Kunst ist kreativ. „Kreativ“ ist ein Maler, Bildhauer, Komponist, Designer, Grafiker. Das ist das landläufige Verständnis. Wer denkt bei diesem Thema  schon zuerst an einen Unternehmer? Was hat Kreativität mit einem Geschäft zu tun? Warum brauche ich das? Kann das jeder? Was kostet das? Viele Fragen und ein Versuch, Antworten zu geben.

Nicole Gugger, Beraterin und Designerin für Präsentationen, rief zur Blogparade auf. Thema „Kreativität“. Gut 2 Dutzend spannende Beiträge aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln wurden es bis heute. Da ich mich seit einiger Zeit mir Innovation und Kreativität in Unternehmen beschäftige, war mir mein Thema sofort klar.

Was ist das Kreative an einem Geschäft?

Ist es die Geschäftsidee? Kaum. Die meisten Neugründungen haben nur sehr, sehr selten einen völlig neuen Unternehmenszweck. Ist es das Produkt? Beschränkt. Es gibt Wissenschaftler, die behaupten, dass wir in den nächsten Jahren keine durchbrechenden Neuerfindungen erwarten können, höchstens Verbesserungen an bestehenden Produkten. Nicht wirklich besonders kreativ.

Das „Kreative“ ist das Geschäftsmodell: Wo erreiche ich Kunden. Wie erreiche ich diese. Was ist meine Botschaft und mein Nutzen. Mit wem kann ich diese Kunden ereichen. Was für Mittel brauche ich dazu. Wie verrechne ich das und wie decke ich meine Kosten. Die Antworten auf diese Fragen definieren  mein Geschäftsmodell. Und hier sollte heutzutage Kreativität hineingesteckt werden.

Ein paar Beispiele:

Airbnb. Du gehst zu dieser Firma, wenn Du in einer fremden Stadt übernachten willst. Nichts Neues, oder? Die Art aber, wie Airbnb dieses Bedürfnis befriedigt, ist anders.  Es ist eine Plattform, bei der Du private Räume mieten kannst, die von privaten Leuten angeboten werden.

Tesco. Diese Firma tut auch nichts aufregendes. Sie verkaufen Lebensmittel. Aber in Korea kannst Du  in vielen U-Bahnstationen in „virtuellen“ Geschäften die Ware mit dem Smartphone bestellen, wenn Du am Abend heimkommst, steht Deine Ware bereit.

Amazon. Auch Amazon tut nichts Aufregendes. Die Firma verkauft Waren aller Art, die andere herstellen. Ein Warenhaus, oder? Okay, online, aber auch das gibt es tausendfach auf dieser Welt. Amazon hat die Art, wie mit dem Kunden kommuniziert wird auf den Kopf gestellt. Die Analyse, wie er Waren sucht, sich entscheidet, warum er das tut, wie er durch Freunde beeinflusst wird.

Ähnliche Neuerungen werden kommen. Immer mehr und vorallem immer schneller. Kundenerwartungen ändern sich heute sehr schnell. Firmen, die diese erfüllen können, kommen und gehen.

In einer solchen Welt ist Kreativität und Geschwindigkeit in der Definition des eigenen Geschäftsmodells gefragt. Andernfalls geht Dein Unternehmen unter.

Wie wird Dein Unternehmen kreativ?

Der Business Plan ist traditionell das Medium, wo das Geschäftsmodell beschrieben und seine Konsequenzen dargestellt werden. Aber verbrennt Business Pläne, diese sind zu starr, unflixibel und benötigen viel zu viel Aufwand.

Es gibt bessere und schnellere Wege, ein Geschäftsmodell zu definieren oder zu überprüfen. Blue Ocean Strategy, Lean Startup, Disruptive Innovation, berühmte Methoden, die vorallem bei Startups im Umfeld der Informatik oder Social Media angewendet werden. Diese eignen sich aber genauso für Firmen aus andern Branchen.

Ich setze für meine Arbeit den „Business Model Canvas“ sowie den „Value proposition Canvas“ von A. Osterwalder ein. So sieht mein eigener Canvas (in etwa) aus:

Canvas adwyse

Business Model Canvas adwyse GmbH – Erstellt mt http://www.canvanizer.com

Wenn Du wissen möchtest, was das ist, wie ich vorgehe, registriere Dich doch für meine Blog Updates. Ich würde mich sehr freuen. Du kannst diese News auch jederzeit wieder abstellen.

Oder möchtest Du Dein Geschäft sofort auf die Zukunft vorbereiten? Dann würde ich mich gerne unverbindlich mit Dir treffen. Du kannst über die Kontaktseite auf meiner Webseite gleich einen Termin vereinbaren. Danke.

Gerührt, nicht geschüttelt – Privat und geschäftlich vermischen sich mehr und mehr

Roman Kappeler hat mir ein Blogstöckchen zugeworfen, also ein paar Fragen auf seinem Blog an verschiedene Leute gestellt. Dabei verlinkte er auf meinen beruflichen Blog, obschon die Fragen eher persönlicher Natur sind. Zufall? Ich denke nicht. Social Media wird in immer mehr Bereichen wichtig. Leute, die Facebook oder Twitter (und wie sie alle heissen) nur privat oder nur geschäftlich zu nutzen, werden immer seltener.

So ist es auch bei mir. Die diversen Plattformen sind für mich als selbständig Erwerbender enorm wichtig geworden. Aber mehr dazu in den Antworten zu Roman’s Fragen:

1. Meine liebste Twitterdiskussion in diesem Jahr handelte von…

… ob sich Twitter überhaupt für Diskussionen eignet, oder ob es nicht doch eher ein Medium ist, lediglich seine Meinung kund zu tun. Gerade zu politischen Themen finde ich, gibt es keine echten Diskussionen. Andewre Meinungen dazu sind aber herzlich willkommen. Nutzt doch die Kommentarfunktion.

2. Wo holt Ihr die verlässlichsten Informationen im Netz?

Ich habe mal das Handwerk des Recherchierens gelernt. Quellen sind eines, aber deren Verlässlichkeit zu überprüfen  ist eine andere Story. So hole ich Informationen von vielen Orten, ohne sie aber gleich zu glauben. Erst durch interpretieren, quervergleichen, usw. werden diese Informationen auch verlässlich.

3. Fremde Menschen sollen miteinander über Social Media in Kontakt treten, weil…

… sie wohl kaum einfacher Gelegenheit haben, so verschiedenartige Leute so zahlreich kennenzulernen. Ich habe heute ein virtuelles Netzwerk, das mittlerweile ebenso wichtig ist, wie das „physische“. In der Regel unterscheide ich die heute nicht einmal mehr.

4. Was verpassen Menschen ohne Internetzugang (gewollt oder ungewollt)?

Ich setze das „Internet“ der „Bildung“ gleich. Menschen ohne Internetzugang werden in Zukunft benachteiligt sein. Daher unterstütze ich Projekte, die Jugendlichen den Zugriff aufs Internet ermöglichen.

5. Wie hat Social Media Eure Lebensqualität verändert?

Ich berate und coache meine Kunden immer wie mehr online. Auch ein grosser Teil meiner Verkaufsaktivitäten passieren heute im Internet. Meetings am gleichen Tisch sind sehr häufig gar nicht mehr nötig. Insofern hat mir Social Media und das Internet als Gesamtes viel mehr Flexibilität gegeben.

6. Welche Erfindung hättet Ihr gerne gemacht?

Ich liebe es zu reisen. 50 Länder habe ich besucht (und dort geschäftlich zu tun gehabt). Von daher würde ich lieber entdecken als erfinden. Ich wäre liebend gerne mit Zheng He gesegelt, zu einer Zeit, als China die grösste Flotte aller Zeiten besass.

7. Was hättet Ihr an Eurem 20. Geburtstag, wenn es denn da Twitter schon gegeben hätte, vertwittert?

Bern hätte gebebt. Mit Freunden luden wir auf dem Jahrmarkt auf der Schützenmatte alle zu Wein ein, die Lust hatten. Mit Twitter wären es einfach noch viel mehr geworden.

Bonusfrage von Roman:

Welche 5 Gegenstände sind in Eurem Leben heute unabdingbar ?

Meine Lesebrille, mein iPod mit etwas der Hälfte meiner Musiksammlung, meine Fotokamera, mein Notebook (ja, ich nutze den viel häufiger als einen iPad oder mein Smartphone), eine Flasche Wasser.

Ich möchte das Blogstöckchen passend zum Thema an ein paar selbständig Erwerbende weiterreichen: Romi Staub, Mike FlamSandra Matteotti, Sofia Esteves sowie Daniel Eicher.

Meine Fragen:

Warum bist Du selbständig Erwerbender geworden?

Wie hat sich Dein Leben dadurch geändert?

Wie trennst Du Privatleben und Geschäft?

Welche Rolle hat das Internet und Social Media für Dein Geschäft?

Warum sollte jemand überhaupt sein eigenes Unternehmen gründen?

Was sind Deine Tipps für Firmengründer?

Was fasziniert Dich genau an Deinem Tätigkeitsgebiet?

Wo würdest Du am liebsten leben?

Wohin wirst Du 2014 reisen?

Vielen Dank an Roman für’s Werfen des Stöckchens und danke denjenigen, die es jetzt fangen. Mir hatte es Spass gemacht.