4 Fehler die Sie hindern erfolgreich zu verkaufen

Wie steigern Sie die Abschlüsse bzw. Buchungen? Seit Jahren beobachte ich, dass Hotels – aber auch viele Kleinunternehmen – immer wieder die gleichen 4 Fehler begehen und damit viele Chancen vergeben. Welche sind das und was tun dagegen?

Ich habe gegen 3000 Nächte in Hotels dieser Welt verbracht und die meisten davon selbst gebucht. Die Angestellten (oder auch Eigentümer) begehen immer wieder die gleichen 4 Fehler, die mich schlussendlich von einer Buchung abhalten. In übertragenem Sinne gilt das auch für viele Kleinunternehmen.

Ich werde nicht mit Namen angesprochen

Dieses kleine Detail hat einen grossen Einfluss, wie das weitere Verkaufsgespräch verläuft. Aber in mehr als 30% der Fälle werde ich erst nach dem Namen gefragt, wenn ich die Buchung effektiv machen will. Und ob Sie’s glauben oder nicht, ich kriege sogar ab und zu Emails ohne Ansprache mit meinem Namen.

Erklärungen erfolgen langweilig trocken

Was würden Sie eher buchen? Ein Hotel mit einem Zimmer im 12. Stock oder eines mit Zimmern mit einer spektakulären Aussicht auf die Umgebung? Ein Hotel mit einem Swimming-Pool oder eines mit einer Wasserlandschaft mit azurblauem, kristall-klarem Wasser? Das erscheint Ihnen zu trivial? Glauben Sie mir, gerade am Telefon muss ein Angestellter in der Lage sein, die Vorzüge des Hotels in Bildern zu beschreiben. Jedoch nur ganz wenige tun das. Nach meiner Erfahrung sind es weit mehr als die Hälfte aller Angestellten, die diese Art der Erklärung nicht beherrschen. Und so als Nebenbemerkung, auch viele Webseiten von Hotels sind in einer langweiligen, faden Sprache geschrieben.

Beim ersten Einwand wird aufgegeben

Ist mir zu teuer, ist mir zu weit vom Flughafen entfernt, ich wollte einen Wasserkocher im Zimmer, Sie kennen die Einwände, die gibt es immer. Und noch viele mehr. Aber wieso geben die meisten Verkäufer gleich beim ersten Einwand auf? Meine Erfahrung: Weniger als 20% der Hotelangestellten versuchen einen ersten Einwand zu entkräften. Was für vergebene Chancen! Merken Sie sich: Verkaufen beginnt erst, wenn der potentielle Kunde zum ersten Mal Nein sagt.

Der Abschluss fehlt

In der ganzen Diskussion geben die Mitarbeiter mehr oder weniger gute Antworten, unterlassen es aber, gleich die Frage nach der Buchung (dem Abschluss) zu stellen. Als Beispiel: Ich frage nach, ob WiFi gratis ist. Nach der Antwort „ja“ folgt in den meisten Fällen eine Pause. Auf was warten die Leute? Warum nicht: „Selbstverständlich, wir haben ein sehr schnelles WiFi in jedem Zimmer. Ist das alles, was Sie wissen möchten, oder darf ich gleich zur Buchung übergehen“? Auch hier, schätzungsweise die Hälfte aller Gesprächspartner unterlässt diese Frage und wartet bis ich sage, ich möchte buchen. Schade.

Massnahmen

Es lässt sich leicht ableiten, dass Unternehmen und Hotels unzählige Chancen vergeben, eine Buchung zu erhalten. Wenn diese 4 Punkte konsequent angewendet würden, liesse sich die Anzahl der Buchungen einfach um 10 oder mehr Prozente erhöhen. Wäre es nicht sinnvoll, Ihre Mitarbeiter laufend zu schulen, wie sie mit potentiellen Gästen am Telefon oder auch schriftlich umgehen?

Interessiert, wie ich Ihnen zu mehr Abschlüssen verhelfen kann? Nehmen Sie doch gleich mit mir Kontakt auf: Kontakt mit Jürg Wyss.

Oder lesen Sie, was ich für Sie tun kann, um Ihren Verkaufserfolg zu steigern auf der Webseite der adwyse GmbH.

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Zu meiner Person:

In 35 Jahren in rund 50 Ländern geschäftlich und privat unterwegs.

Mehr dazu bei LinkedIn (Englisch), Xing (Deutsch), Twitter und Facebook.

Ich coache und berate KMU in den Bereichen

  • Unterrnehmensführung
  • Marktentwicklung
  • Social Media
  • Kulturelle Kompetenz
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