Smart Selling 1 – Neue Sales Modelle sind gefordert

Update vom 20. März 2013: Einfügen eines weiteren Abschnittts „Verkäufer werden überflüssig“

Der Verkauf erlebt einen Strukturwandel. Ein Kunde rief früher einen Verkäufer, wenn er Informationen über Probemlösungen, technische Daten oder andere Informationen beschaffen musste. Nicht selten half ihm ein Verkäufer sogar, ein Pflichtenheft zu erstellen. Mit einem gewichtigen Vorteil: In zahlreichen Fällen war dieser Hersteller gleichzeitig auch der spätere Gewinner. Diese Zeiten sind vorbei. Die Abschlussraten sinken und die Verkaufskosten schnellen in die Höhe. Der Einkaufsprozess von Firmenkunden hat sich mit dem Internet gewaltig verändert, diese Entwicklung erfordert damit auch neue Sales Modelle.

Lieferanten versuchten immer, ihren Verkaufsprozess dem Entscheidprozess des Kunden anzupassen. Aus dieser Zeit stammt diese Gegenüberstellung von Einkaufs- und Verkaufsprozess des Kunden bzw. des Lieferanten. Anmerkung: Leider arbeiten noch heute viele Firmen mit diesem veralteten Konzept.

Buyer-Seller-Process

Heute stehen dem Kunden (fast) alle Informationen zur Verfügung, die er für die Erarbeitung einer Offertanfrage benötigt. Dementsprechend spät erfährt ein Verkäufer überhaupt von Beschaffungsplänen eines potentiellen Kunden. In der Regel erst dann, wenn er die Offertanfrage in den Fingern hält. Bis dahin weiss er von nichts und tappt im Dunkeln. Und erfahrene Verkäufer wissen, dass dann das Geschäft nur noch schwer zu gewinnen ist.

Buyer-Seller-Process-Problem

Die Konsequenzen für den Anbieter sind fatal:

  • Die Win-Rate (Quotient Anzahl Offerten/Anzahl gewonnene Geschäfte) fällt laufend
  • Die Sales Kosten steigen dramatisch
  • Sales verlangen immer öfters nach grossen Rabatten, da sie ansonsten ein Geschäft nicht gewinnen können
  • Forecasts werden unzuverlässig und damit die Produktion unplanbar
  • Mitarbeiter im Verkauf äussern sich immer wie kritischer über ihre Gewinnchancen und werden demotiviert

Was also tun? Rezepte gibt es zahlreiche. Welches ist jedoch das richtige für Ihre Firma? Dieser Frage gehe ich in meiner Artikelserie nach. Dabei werde ich drei Stossrichtungen verfolgen:

Nicht warten bis der Kunde ein Problem hat (im Teil 2)

Firmen, die die Methode des „Insight Selling“ bzw. „Challenger Selling“ anwenden, warten nicht, bis der Kunde ein Problem hat. Vielmehr konfrontieren sie den potentiellen Kunden proaktiv mit Vorschlägen zu Wachstumsmöglichkeiten oder Kosteneinsparungen, noch bevor der Kunde ein Problem feststellt. „Kenne Deinen Kunden“ ist veraltet, vielmehr heisst es heute „Kenne die Kunden Deines Kunden“. Der Vorteil dieser Methode liegt auf der Hand: Die ersten Kundengespräche finden unter Ausschluss Ihres Mitbewerbs statt. Ein enormer Vorteil.

 Mehr und günstiger verkaufen durch weniger Kundenbesuche (im Teil 3)

So paradox dies tönt, so erfolgreich ist das Konzept des „Zero oder Low Touch Sales Model“ (auch „Inside Sales“). Immer mehr Firmen verkaufen über interne Sales. Mittlerweile sind Kunden bereit, bis zu 1 oder 2 Millionen Franken auszugeben, ohne jemals einen Verkäufer persönlich gesehen zu haben. Firmen, die ihr Produkt so verkaufen, reduzieren ihre Verkaufskosten dramatisch.

Mehr wissen als Ihr Mitbewerb (im Teil 4)

Kunden bei der Suche nach Informationen im Internet hinterlassen Spuren. Die Digitale DNA nenne ich das. Anzeichen, dass ein Kunde auf der Suche nach einer Lösung ist: Der Kunde besucht Ihre Webseite und lädt sich Referenzstories oder technische Spezifikationen herunter. Er stellt auf LinkedIn, Xing oder Facebook anfragen zu einem Problem oder mit dem Namen von Mitbewerbern. Wenn Sie in der Lage sind, solche Spuren zu erkennen und zu verfolgen, haben Sie einen zeitlichen Vorsprung gegenüber Ihrem Mitbewerb.

Verkäufer werden überflüssig – Jeder ist ein Verkäufer (im Teil 5)

Ich durfte zwei anregende Diskussionen mit zwei Kollegen (Twitter @marconierlich und @Bischof_Gmuetli) führen. Das veranlasste mich, ein weiteres Kapitel zu planen. Einzelne Branchen halten fast krampfhaft am traditionellen Verkäufer fest. Dabei wäre es für etliche Unternehmen durchaus denkbar, auf diese Art der Kundenbetreuung weitgehend zu verzichten. Der Verkäufer in solchen Unternehmen ist in Zukunft noch „Hunter“, aber kein „Farmer“ mehr. Diese Rolle übernehmen andere Personen in der Firma. Hierbei handelt es sich um eine abgeänderte Form des „Zero oder Low Touch Sales Model“, aber mit ein paar spezifischen Eigenheiten.

 

Eine Frage zum Einstieg: Wie reagieren Sie auf die veränderten Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden?

 

Hier geht es zu einem kostenlosen Assessment, wieweit ein neues Sales Modell für Ihre Firma Sinn macht: „Self-Assessment Vetriebskonzept“.

Anmerkung: Ich konzentriere mich in meiner Serie auf das Firmenkundengeschäft (B2B). Obwohl einzelne Methoden auch im Direktverkauf an Konsumenten angewandt werden könnten, gelten für B2C-Firmen teilweise andere Spielregeln.

Advertisements

2 Gedanken zu „Smart Selling 1 – Neue Sales Modelle sind gefordert

  1. Pingback: Smart Selling 2 – Solution Selling ist tot | Jürg's adwyse

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s