Smart Selling 2 – Solution Selling ist tot

The End of Solution Sales“. So titelte die Zeitschrift „Harvard Business Review“. Auch wenn der Titel übertrieben ist, spricht er ein grundlegendes Problem im heutigen Verkauf an: Der Kunde braucht Sie, den Verkäufer nicht mehr. Ich wette, dass auch Sie immer später in den Einkaufssprozess des Kunden einbezogen werden und zum Schluss nur noch über den Preis diskutieren können. Wie also können Sie wieder mehr Einfluss auf den Ausgang eines Deals nehmen?

Betreiben Sie Solution Selling? Werden Sie oft überrascht, dass Sie eine Offertanfrage erhalten, ohne zu wissen, dass der Kunde ein Projekt gestartet hat? Dann wissen Sie so gut wie ich, dass Ihre Chancen nur minim sind, diesen Deal zu gewinnen. Die Chance ist gross, dass Ihre Lösung den Anforderungen nicht genügt und Ihr Beziehungsnetz zu schwach ist, um diesen Deal zu gewinnen. Also müssen wir Wege finden, wie Sie wieder früher den Einkaufsprozess beeinflussen können. Der hier vorgestellte Ansatz wurde in HBR-Beitrag „Insight Selling“ genannt. Ich verwende diesen Namen hier auch.

Vorbemerkung: „Insight Selling“ ist nur ein Begriff unter vielen. Jede Beratungsfirma vergibt einen eigenen Namen (z.B. „Challenger Selling“ oder „Stage Zero Sales Process“, usw.). Die meisten lassen diesen Namen schützen und kassieren für „Ihre“ Methode horrende Honorare. Erfunden hat die Methode aber keine dieser Beratungsfirmen, der Ansatz selbst ist alt. Ich selbst habe Insight Selling betrieben, wo der Markt noch nicht darüber sprach. Sie müssen also keine Methode kaufen, wenn Sie diesen Ansatz nutzen wollen. Sie brauchen nur gesunden Menschenverstand und allenfalls einen erfahrenen Coach, der sie begleitet.

Das Prinzip von „Insight Selling“ ist simpel: Nicht warten bis der Kunde ein Problem erkennt und eine Lösung sucht, sondern ihn führen, indem man ihm zukunftsträchtige Vorschläge unterbreitet, noch bevor er selbst auf die Idee gekommen ist.

Wesentliche Unterschiede zwischen dem traditionellen Solution Selling Ansatz und Insight Selling zeigt diese Tabelle.

Insight Selling

Also los, wir machen jetzt „Insight Selling“. Nun, das Prinzip ist einfach, aber ein paar Gedanken sollten Sie sich schon machen, bevor Sie diesen Weg gehen:

Das beginnt bei der Marktsegmentierung. Kunden, die sie mit diesem Ansatz angehen, sollten agile Firmen sein, die sich im Wachstum befinden. Firmen, die auf neue Geschäftsmöglichkeiten erpicht sind.

Ihr Salesteam muss vorbereitet werden. Bis heute ging man davon aus, dass Verkäufer die Probleme ihrer Kunden verstehen müssen. Nun müssen sie weiter denken. Im Prinzip müssen sie die Probleme der Kunden Ihres Kunden verstehen. Nur so sind sie in der Lage, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen und Ihrem Kunden vorzuschlagen.

Weiter müssen Sie Ihren Verkaufsprozess anpassen. Dieser beginnt mir einer strategischen Analyse Ihres potentiellen Kunden und dem Entwurf eines Vorschlages. Sie müssen also Zeit investieren, bevor Sie den Kunden getroffen haben. Danach läuft der gesamte Prozess, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss ein wenig anders als Sie es sich gewohnt sind.

Da der Verkaufsprozess anders aussieht, gibt es konsequenterweise auch Unterschiede im Qualifizieren von Leads, beim Forecasting, im Sales Controlling, in allen Prozessen, mit denen Sie den Verkauf planen und steuern.

Nicht zuletzt ist die Einführung von „Insight Selling“ ein Prozess, den Sie schrittweise angehen sollten. Sie dürften mit einem spezialisierten Team beginnen, das sich auf diese Art des Verkaufens konzentriert. Schrittweise werden weitere Mitarbeiter einbezogen. Das entspricht einem Change Prozess für Ihre Mitarbeiter, die Sie begleiten und coachen sollten.

Sie werden auch nicht alle Ihrer Kunden nach dieser Methode betreuen, auch wenn das die entsprechenden Beratungsfirmen so behaupten. Nicht jeder Kunde ist so agil und befindet sich in einer Wachstumsphase, dass er sich eignet, mit diesem Ansatz gewonnen zu werden. Es gibt sie immer noch, die Kunden, die primär Kostenprobleme haben, bei denen Sie das traditionelle Solution Selling anwenden, vielleicht mit einem „Insight“ Ansatz, indem Sie mögliche Kosteneinsparungen aufzeigen, an die der Kunde noch nicht dachte.

Wie weiter? Meine Empfehlung: Führen Sie ein Assessment durch, ob ein neues Vertriebskonzept für Ihre Firma Sinn macht. Ein solches offeriere ich Ihnen kostenlos auf meiner Webseite.

Vielleicht ist jedoch für Ihre Firma ein ganz anderes Verkaufsmodell erfolgsversprechend? In meinem ersten Artikel unter dem Titel Smart Selling stellte ich verschiedene Ansätze vor, wie auf das veränderte Einkaufsverhalten von Kunden reagiert werden kann. Im nächsten Artikel stelle ich eine Methode vor, die Ihre Verkäufer gänzlich überflüssig macht. Zero Touch Selling.

Abonnieren Sie doch bitte diesen Blog, damit Sie die nächsten Artikel nicht verpassen. Vielen Dank.

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