Meine Kunden III – Umsteiger

Die Zahl von Unternehmensgründern in fortgeschrittenem Alter nimmt rasant zu. Leute, die nochmals „etwas Neues“ anpacken wollen. Aus Langweile, weil sie den Job verloren haben, aus Interesse, für jeden gibt es andere Gründe, warum er diesen Schritt wagt.

Umsteiger gehören definitiv zu meinen Lieblingskunden.  Wir sitzen nämlich im gleichen Boot. Als Einzelperson haben sich Umsteiger grosses vorgenommen. Aber sie stehen alleine da. Was haben solche Leute für ein Gefühl? Mulmig?

Ich hatte es und ich arbeite darum selbst mit einem Coach zusammen. Es gibt mir mehr Sicherheit, eine Aussensicht, ich habe einen Sparringpartner und bin überzeugt, so mein Geschäft besser und vorallem mit mehr Sicherheit  zu führen.

Wer meiner Leser ist so ein Umsteiger? Wo holst Du Dir Rat und Unterstützung?

Meine Kunden I – Kleinunternehmer

Einen treuen Kunden, eine kleine Handelsfirma, unterstützte ich wieder mal bei der periodischen Überprüfung seines Geschäftsmodells. Anlass war, dass die Umsätze bei einer Produktgruppe rückläufig waren. Mein Kunde nahm an, dass das der Fall war, weil er für dieses Produkt bei Google Places eine schlechte Kritik eines Kunden hatte, dem er keinen zusätzlichen Rabatt gewähren wollte.

Ich befürchtete einen andern, viel tieferen Grund. Ich führte mit dem Kunden eine SWOT-Analyse durch und tatsächlich, diese ergab, dass der Grund möglicherweise der war, dass Kunden das Produkt mit elektronischen Geräten ersetzen, die mein Klient nicht im Angebot hatte. Eine Rückfrage bei einigen seiner guten Kunden bestätigte dies.  Kein Kunde kam jedoch auf die Idee, das meinem Klienten zu sagen. Sie dachten schlicht nicht daran, da er ja kein solches Produkt im Angebot hatte.

Sofort starteten wir mit einer Kundensegmentierung, trafen Annahmen bezüglich der notwendigen Anforderungen, verifizierten die und evaluierten schlussendlich ein Produkt. Nach weniger als 6 Monaten war das Produkt eingeführt und mein Klient konnte seine Kunden wieder umfassend bedienen und hat gleichzeitig seinen Umsatz erhöht.

Das ist ein Beispiel, wo ein Kunde fast den Zug der Digitalisierung verpasst hätte. Dass er die Bedrohung so schnell beseitigen konnte lag an der Tatsache, dass er ein dokumentiertes Geschäftsmodell hatte.

Chefs einer Kleinfirmen leisten ausserordentliches. Grössere Firmen können sich für die Vorbereitung von Entscheiden teure Spezialisten leisten. Ein Kleinunternehmer ist alleine, muss alleine Entscheide treffen, die ihm schlaflose Nächte bescheren,  muss Kunden betreuen, seine tägliche Arbeit erledigen, kurz, er weiss oftmals nicht, wo ihm der sein Kopf steht.

Der wahre Nutzen eines Business Coaches zeigt sich nicht um fünf vor zwölf. Dann ist es meistens zu spät. Meinen Kunden nütze ich darum viel, weil wir uns gegenseitig kennen und Vertrauen zueinander haben.

adwyse – U es geit öppis im Verchouf

>> Verkaufscoaching- U es geit öppis im Verchouf <<

 

Ich betreue nur noch 20 Personen gleichzeitig, keine direkten Mitbewerber und jeder bezahlt pauschal 13x 200 CHF (= 2600 CHF) für ein ganzes Jahr. Dafür erhält er soviele Stunden online Coaching, wie er benötigt.

 

Natürlich sind die einmaligen Konditionen die ich meinen 20 Kunden biete nicht üblich. Dazu gibt es  einen Hintergrund.

2011 – Ich gründete die adwyse GmbH als klassisches Beratungsunternehmen. Grosse, internationale  Versicherungen oder verschiedene Informatik Firmen (Hardware, Software, Dienstleistungen) gehörten zunächst zu meinen Kunden.

2012 – Sehr schnell entschied ich, meine Geschäftstätigkeit auf KMU zu fokusieren. Es macht mir mehr Spass mit Leuten zu arbeiten, die die Entscheide treffen und wir dann Konzepte auch tatsächlich umsetzen. Im Bereich von Grossfirmen kam es immer wieder vor, dass wir für den Papierkorb arbeiteten. Ein Beispiel: Ich erarbeitete ein Konzept für die Optimierung einer Abteilung. Am Tage der Schlusspräsentation gab die Geschäftsleitung bekannt, dass diese Abteilung „outsourced“ wird.

2012 – Ich baute also mein Geschäftsmodell um. Ich brauchte ein Netzwerk im KMU Umfeld, das ich bis dahin kaum hatte. Dazu nutzte ich die Möglichkeiten von Social Media. Heute haben alle meine Kundenbeziehungen ihren Ursprung irgendwo in einer „Virtuellen Beziehung“. Gleichzeitig machte ich Tests und nutzte vermehrt Videokonferenzen, um die Kosten zu senken. In extremis coachte ich einen Kunden in Thailand. Und es funktionierte einwandfrei.

2013 – Im August 2013 hatte ich mich praktisch schon von dieser Welt verabschiedet. Ich lag ich im Koma. Das veranlasste mich, mein ganzes Leben umzustellen. Ich entschloss mich, 2 Schwerpunkte zu setzen:

  • Ich legte meinen Fokus noch mehr auf „kleine“ Kunden. Leute, die sonst kaum irgendwo auf den Radarschirmen von Beratungsunternehmen erscheinen, weil sie zu klein sind und keine grossen Gewinne versprechen. Wie das aussieht beschrieb ich kurz im letzten Artikel. Zudem wird bald meine neue Webseite fertig sein.
  • Ich startete ein Projekt #wyssion. Ziel ist es, jungen, bedürftigen Leuten in Asien mit Mikrokrediten und Coaching zu helfen, ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Es würde mich freuen, wenn Du dem Blog darüber folgst. Am 15. September fliege ich für 6 Monate nach Asien und werde regelmässig darüber berichten.

Mehr verkaufen – mein neues Geschäftsmodell hilft Dir

Ich fokusiere mein Geschäft noch mehr auf Kleinstfirmen mit weniger als 10 Mitarbeitern und Selbständigerwerbende (zusammen sind das 89,3% aller Unternehmen der Schweiz).

Meine Zielgruppe zeichnet sich aus durch sehr beschränkte Budgets, wenig verfügbare Zeit, aber umfassende Problemstellungen. Die grösste Herausforderung dieser Firmen ist in der Regel der Verkauf und alles, was entfernt mit Verkauf zu tun hat. Das beginnt beim richtigen Geschäftsmodell und endet bei der Betreuung bestehender Kunden.

Weder Seminarien noch Beratung im klassischen Sinn machen in diesem Umfeld Sinn, sehr wohl aber „Hilfe zur Selbsthilfe“, oder anders ausgedrückt „Coaching“. Und da dies alles unter einem grossen Kostendruck stattfinden soll, selbstredend in Form eines „Online Coachings“. Damit erhöhen wir einerseits die zeitliche Flexibilität und senken gleichzeitig die Kosten – durch Vermeidung von teurer Reisezeit.

Ich betreue nur noch 20 Personen gleichzeitig, keine direkten Mitbewerber und jeder bezahlt pauschal 13x 200 CHF (= 2600 CHF) für ein ganzes Jahr. Dafür erhält er soviele Stunden online Coaching, wie er benötigt. Nach einem Jahr kann jeder beschliessen weiterzufahren, jedoch mit einer monatlichen Kündigungsfrist.

Ja, richtig gelesen. Das sind weniger, als ein Verkaufsseminar kostet, jedoch mit entscheidenden Vorteilen. Wir diskutieren konkret Deine Fragen über Dein Geschäft, nicht theoretische Beispiele. Wir diskutieren unter 4 Augen. Das passiert wann und wo Du möchtest. Sogar am Wochenende.

Auch der Verkauf passiert nur noch online. Und statt langwieriger Diskussionen biete ich Dir an, mich einen Monat lang zu testen. Gratis. Beziehungsweise einem absolut freiwilligen Beitrag an meinen Förderverein, mit dem ich junge Leute in Asien im Unternehmertum fördern will.

Du darfst Dir gerne anschauen, welche Erfahrung ich im Verkauf mitbringe. Ich denke, Xing oder Linkedin geben da gut Auskunft. Bald wird meine Webseite wieder online sein. In der Zwischenzeit stehe ich für Fragen zu den möglichen Coaching-Themen oder wie die Zusammenarbeit erfolgt in anderer Form zur Verfügung.

Ich bin mit dem Online Coaching sehr zufrieden. Ich begann mit Jürg mein Geschäftsmodell zu überarbeiten.
Wir erarbeiteten eine wirkungsvolle Value Proposition für erste Marktsegmente.
Meine Aktivitäten im Bereich der „Lead Generation“ trugen Früchte, ich wurde erfolgreicher.
Ich werde weiterhin mit Jürg zusammenarbeiten. Ich kann ihn nur empfehlen. (Marcel von Arx, von Arx Energiesysteme GmbH).

Möchtest Du wie Marcel von Arx mehr verkaufen? Dann kontaktiere mich doch. Ja, je nach Tätigkeitsbereich habe ich noch freie Plätze.

Mail:  juerg.wyss@adwyse.ch Twitter: @juergwyss

 

 

 

 

Smart Selling 2 – Solution Selling ist tot

The End of Solution Sales“. So titelte die Zeitschrift „Harvard Business Review“. Auch wenn der Titel übertrieben ist, spricht er ein grundlegendes Problem im heutigen Verkauf an: Der Kunde braucht Sie, den Verkäufer nicht mehr. Ich wette, dass auch Sie immer später in den Einkaufssprozess des Kunden einbezogen werden und zum Schluss nur noch über den Preis diskutieren können. Wie also können Sie wieder mehr Einfluss auf den Ausgang eines Deals nehmen?

Betreiben Sie Solution Selling? Werden Sie oft überrascht, dass Sie eine Offertanfrage erhalten, ohne zu wissen, dass der Kunde ein Projekt gestartet hat? Dann wissen Sie so gut wie ich, dass Ihre Chancen nur minim sind, diesen Deal zu gewinnen. Die Chance ist gross, dass Ihre Lösung den Anforderungen nicht genügt und Ihr Beziehungsnetz zu schwach ist, um diesen Deal zu gewinnen. Also müssen wir Wege finden, wie Sie wieder früher den Einkaufsprozess beeinflussen können. Der hier vorgestellte Ansatz wurde in HBR-Beitrag „Insight Selling“ genannt. Ich verwende diesen Namen hier auch.

Vorbemerkung: „Insight Selling“ ist nur ein Begriff unter vielen. Jede Beratungsfirma vergibt einen eigenen Namen (z.B. „Challenger Selling“ oder „Stage Zero Sales Process“, usw.). Die meisten lassen diesen Namen schützen und kassieren für „Ihre“ Methode horrende Honorare. Erfunden hat die Methode aber keine dieser Beratungsfirmen, der Ansatz selbst ist alt. Ich selbst habe Insight Selling betrieben, wo der Markt noch nicht darüber sprach. Sie müssen also keine Methode kaufen, wenn Sie diesen Ansatz nutzen wollen. Sie brauchen nur gesunden Menschenverstand und allenfalls einen erfahrenen Coach, der sie begleitet.

Das Prinzip von „Insight Selling“ ist simpel: Nicht warten bis der Kunde ein Problem erkennt und eine Lösung sucht, sondern ihn führen, indem man ihm zukunftsträchtige Vorschläge unterbreitet, noch bevor er selbst auf die Idee gekommen ist.

Wesentliche Unterschiede zwischen dem traditionellen Solution Selling Ansatz und Insight Selling zeigt diese Tabelle.

Insight Selling

Also los, wir machen jetzt „Insight Selling“. Nun, das Prinzip ist einfach, aber ein paar Gedanken sollten Sie sich schon machen, bevor Sie diesen Weg gehen:

Das beginnt bei der Marktsegmentierung. Kunden, die sie mit diesem Ansatz angehen, sollten agile Firmen sein, die sich im Wachstum befinden. Firmen, die auf neue Geschäftsmöglichkeiten erpicht sind.

Ihr Salesteam muss vorbereitet werden. Bis heute ging man davon aus, dass Verkäufer die Probleme ihrer Kunden verstehen müssen. Nun müssen sie weiter denken. Im Prinzip müssen sie die Probleme der Kunden Ihres Kunden verstehen. Nur so sind sie in der Lage, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen und Ihrem Kunden vorzuschlagen.

Weiter müssen Sie Ihren Verkaufsprozess anpassen. Dieser beginnt mir einer strategischen Analyse Ihres potentiellen Kunden und dem Entwurf eines Vorschlages. Sie müssen also Zeit investieren, bevor Sie den Kunden getroffen haben. Danach läuft der gesamte Prozess, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss ein wenig anders als Sie es sich gewohnt sind.

Da der Verkaufsprozess anders aussieht, gibt es konsequenterweise auch Unterschiede im Qualifizieren von Leads, beim Forecasting, im Sales Controlling, in allen Prozessen, mit denen Sie den Verkauf planen und steuern.

Nicht zuletzt ist die Einführung von „Insight Selling“ ein Prozess, den Sie schrittweise angehen sollten. Sie dürften mit einem spezialisierten Team beginnen, das sich auf diese Art des Verkaufens konzentriert. Schrittweise werden weitere Mitarbeiter einbezogen. Das entspricht einem Change Prozess für Ihre Mitarbeiter, die Sie begleiten und coachen sollten.

Sie werden auch nicht alle Ihrer Kunden nach dieser Methode betreuen, auch wenn das die entsprechenden Beratungsfirmen so behaupten. Nicht jeder Kunde ist so agil und befindet sich in einer Wachstumsphase, dass er sich eignet, mit diesem Ansatz gewonnen zu werden. Es gibt sie immer noch, die Kunden, die primär Kostenprobleme haben, bei denen Sie das traditionelle Solution Selling anwenden, vielleicht mit einem „Insight“ Ansatz, indem Sie mögliche Kosteneinsparungen aufzeigen, an die der Kunde noch nicht dachte.

Wie weiter? Meine Empfehlung: Führen Sie ein Assessment durch, ob ein neues Vertriebskonzept für Ihre Firma Sinn macht. Ein solches offeriere ich Ihnen kostenlos auf meiner Webseite.

Vielleicht ist jedoch für Ihre Firma ein ganz anderes Verkaufsmodell erfolgsversprechend? In meinem ersten Artikel unter dem Titel Smart Selling stellte ich verschiedene Ansätze vor, wie auf das veränderte Einkaufsverhalten von Kunden reagiert werden kann. Im nächsten Artikel stelle ich eine Methode vor, die Ihre Verkäufer gänzlich überflüssig macht. Zero Touch Selling.

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Smart Selling 1 – Neue Sales Modelle sind gefordert

Update vom 20. März 2013: Einfügen eines weiteren Abschnittts „Verkäufer werden überflüssig“

Der Verkauf erlebt einen Strukturwandel. Ein Kunde rief früher einen Verkäufer, wenn er Informationen über Probemlösungen, technische Daten oder andere Informationen beschaffen musste. Nicht selten half ihm ein Verkäufer sogar, ein Pflichtenheft zu erstellen. Mit einem gewichtigen Vorteil: In zahlreichen Fällen war dieser Hersteller gleichzeitig auch der spätere Gewinner. Diese Zeiten sind vorbei. Die Abschlussraten sinken und die Verkaufskosten schnellen in die Höhe. Der Einkaufsprozess von Firmenkunden hat sich mit dem Internet gewaltig verändert, diese Entwicklung erfordert damit auch neue Sales Modelle.

Lieferanten versuchten immer, ihren Verkaufsprozess dem Entscheidprozess des Kunden anzupassen. Aus dieser Zeit stammt diese Gegenüberstellung von Einkaufs- und Verkaufsprozess des Kunden bzw. des Lieferanten. Anmerkung: Leider arbeiten noch heute viele Firmen mit diesem veralteten Konzept.

Buyer-Seller-Process

Heute stehen dem Kunden (fast) alle Informationen zur Verfügung, die er für die Erarbeitung einer Offertanfrage benötigt. Dementsprechend spät erfährt ein Verkäufer überhaupt von Beschaffungsplänen eines potentiellen Kunden. In der Regel erst dann, wenn er die Offertanfrage in den Fingern hält. Bis dahin weiss er von nichts und tappt im Dunkeln. Und erfahrene Verkäufer wissen, dass dann das Geschäft nur noch schwer zu gewinnen ist.

Buyer-Seller-Process-Problem

Die Konsequenzen für den Anbieter sind fatal:

  • Die Win-Rate (Quotient Anzahl Offerten/Anzahl gewonnene Geschäfte) fällt laufend
  • Die Sales Kosten steigen dramatisch
  • Sales verlangen immer öfters nach grossen Rabatten, da sie ansonsten ein Geschäft nicht gewinnen können
  • Forecasts werden unzuverlässig und damit die Produktion unplanbar
  • Mitarbeiter im Verkauf äussern sich immer wie kritischer über ihre Gewinnchancen und werden demotiviert

Was also tun? Rezepte gibt es zahlreiche. Welches ist jedoch das richtige für Ihre Firma? Dieser Frage gehe ich in meiner Artikelserie nach. Dabei werde ich drei Stossrichtungen verfolgen:

Nicht warten bis der Kunde ein Problem hat (im Teil 2)

Firmen, die die Methode des „Insight Selling“ bzw. „Challenger Selling“ anwenden, warten nicht, bis der Kunde ein Problem hat. Vielmehr konfrontieren sie den potentiellen Kunden proaktiv mit Vorschlägen zu Wachstumsmöglichkeiten oder Kosteneinsparungen, noch bevor der Kunde ein Problem feststellt. „Kenne Deinen Kunden“ ist veraltet, vielmehr heisst es heute „Kenne die Kunden Deines Kunden“. Der Vorteil dieser Methode liegt auf der Hand: Die ersten Kundengespräche finden unter Ausschluss Ihres Mitbewerbs statt. Ein enormer Vorteil.

 Mehr und günstiger verkaufen durch weniger Kundenbesuche (im Teil 3)

So paradox dies tönt, so erfolgreich ist das Konzept des „Zero oder Low Touch Sales Model“ (auch „Inside Sales“). Immer mehr Firmen verkaufen über interne Sales. Mittlerweile sind Kunden bereit, bis zu 1 oder 2 Millionen Franken auszugeben, ohne jemals einen Verkäufer persönlich gesehen zu haben. Firmen, die ihr Produkt so verkaufen, reduzieren ihre Verkaufskosten dramatisch.

Mehr wissen als Ihr Mitbewerb (im Teil 4)

Kunden bei der Suche nach Informationen im Internet hinterlassen Spuren. Die Digitale DNA nenne ich das. Anzeichen, dass ein Kunde auf der Suche nach einer Lösung ist: Der Kunde besucht Ihre Webseite und lädt sich Referenzstories oder technische Spezifikationen herunter. Er stellt auf LinkedIn, Xing oder Facebook anfragen zu einem Problem oder mit dem Namen von Mitbewerbern. Wenn Sie in der Lage sind, solche Spuren zu erkennen und zu verfolgen, haben Sie einen zeitlichen Vorsprung gegenüber Ihrem Mitbewerb.

Verkäufer werden überflüssig – Jeder ist ein Verkäufer (im Teil 5)

Ich durfte zwei anregende Diskussionen mit zwei Kollegen (Twitter @marconierlich und @Bischof_Gmuetli) führen. Das veranlasste mich, ein weiteres Kapitel zu planen. Einzelne Branchen halten fast krampfhaft am traditionellen Verkäufer fest. Dabei wäre es für etliche Unternehmen durchaus denkbar, auf diese Art der Kundenbetreuung weitgehend zu verzichten. Der Verkäufer in solchen Unternehmen ist in Zukunft noch „Hunter“, aber kein „Farmer“ mehr. Diese Rolle übernehmen andere Personen in der Firma. Hierbei handelt es sich um eine abgeänderte Form des „Zero oder Low Touch Sales Model“, aber mit ein paar spezifischen Eigenheiten.

 

Eine Frage zum Einstieg: Wie reagieren Sie auf die veränderten Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden?

 

Hier geht es zu einem kostenlosen Assessment, wieweit ein neues Sales Modell für Ihre Firma Sinn macht: „Self-Assessment Vetriebskonzept“.

Anmerkung: Ich konzentriere mich in meiner Serie auf das Firmenkundengeschäft (B2B). Obwohl einzelne Methoden auch im Direktverkauf an Konsumenten angewandt werden könnten, gelten für B2C-Firmen teilweise andere Spielregeln.

Jetzt packen – so günstig wird’s nicht mehr

Ein Kunden von mir musste ein Projekt verschieben. Darum habe ich freie Zeit. Die möchte ich verwenden, um weiteren KMUs meine Dienstleistungen näher zu bringen. Zu wirklich attraktiven Konditionen.

Folgende Angebote

2 Mandate „Smart Selling“ Erstellen einer neuen Vertriebsstrategie

Unzufrieden mit den Resultaten? Wir analysieren gemeinsam die Situation und erstellen ein Konzept zur Optimierung des Verkaufs. 15% Rabatt auf der gesamten Projektdauer. Bei 2 Wochen Aufwand wären das 2’880 CHF Einsparungen. En Geschäft mehr gewinnen und die Kosten sind gedeckt.

2 Firmencoachings „Social Business Coaching Online

Sie erstellen Ihre Social Business Strategie, von mir angeleitet und gecoacht – online. Dieses Angebot betrifft nur Firmenkurse, keine Gruppenkurse. 50% Rabatt. Das sind 1’260 CHF die Sie sparen. Der Nutzen ist signifikant.

3 Workshops „Innovation im Service Design

Wir erarbeiten in einem Workshop Ideen, um Innovation in Ihre Wertschöpfungskette zu bringen. 50% Rabatt. Das sind 325 CHF gespart. Eine Idee umgesetzt, die Ihnen 5 Kunden mehr bringen, ich denke, der Nutzen ist offensichtlich.

3 Analysen „Social Bizz Health Check

Wie werden Sie im Internet wahr genommen? Wie arbeitet Ihre Agentur? Eine neutrale Analyse Ihres Auftritts im Internet und insbesondere den Sozialen Netzen. 50% Rabatt. Sie sparen 400 CHF. Eine fehlerlose Webseite, keine Besucher mehr die deswegen abspringen, neutraler Feedback zu Ihrem Auftritt auf Facebook etc., ein ganzes Paket an Massnahmen, wie Sie Ihren Auftritt verbessern können, denken Sie nicht, der Nutzen übersteigt die kleine Investition?

2 Mentoring Mandate

Eine zweite Meinung einholen, Entscheide vordiskutieren, Probleme besprechen, Sicherheit und Motivation gewinnen. Es gibt viele Gründe, einen Mentor zur Seite zu haben. 20% Rabatt auf alle Stunden während 6 Monaten. Bei 6 2-stündigen Sessionen sind das 384 CHF die Sie einsparen. Ein Fehlentscheid weniger, ein gelöstes Problem und dadurch besser schlafen: Unbezahlbar.

Vorgehen

Kontaktieren Sie mich und vereinbaren Sie mit mir eine Gratissprechstunde für ein erstes unverbindliches Gespräch. Da legen wir gemeinsam das weitere Vorgehen fest. Für diese Aktion erweitere ich den Zeitrahmen meiner Sprechstunde, wir können auch einen andern Termin vereinbaren als Mittwoch.

Bedingungen

  • Vertragsunterzeichnung spätestens 28. Februar 2013, Start spätestens in der Woche vom 11.3. 2013
  • „First come, first serve“, massgebend ist die Vertragsunterzeichnung
  • Nur für Mandate in der deutschsprachigen Schweiz
  • Der Auftraggeber ist bereit, als Referenz zu dienen und bei der Formulierung einer kleinen Erfolgsstory mitzuarbeiten (Aufwand 1-2 Stunden)

Nach Ablauf dieser Aktion werde ich diesen Blogartikel vom Web entfernen, etwas, was man sonst in einem Blog nicht tut. 😉