Schmeisst endlich die Business Pläne weg

Ein grossartiger Artikel, wie Lean StartUps neue Methoden verwenden und wieso dies auch Grossfirmen gut ansteht (Auf Bild klicken zum Artikel).

LeanStartup

 

Hier geht’s zu meinem Offering: adwyse Unternehmensführung

 

 

Neue Business Modelle 1 – 3D Printing

Eine neue Serie, wie Enterprise 2.0 Technologie und Social Media die Einführung neuer  Geschäftsmodelle erlauben. Das, was ich Social Business nenne. Heute zum Thema „Schmuck aus dem 3D-Printer“

Schmuck3DDruck

Fashion Designerin Kimberly Ovitz benötigte genau einen Tag, um Modeschmuck für eine Fashion Show zu designen und gleichentags auf dem Onlineshop zum Kauf verfügbar zu machen. Mit 3D-Druck.

Noch wird der Schmuck lokal hergestellt. Aber denken wir weiter:

  • Internationale Distribution? Shops drucken ihren Schmuck gleich selbst aus.
  • Same Day Delivery? Gegen eine Gebühr kann ich den Schmuck gleich auf dem eigenen 3D-Drucker ausdrucken.
  • Customising? Sogar Mass Customising? Ich bestelle nur die Grundform, Farben usw. wähle ich selber.
  • Nur Schmuck? Was ist mit Kaffeetassen? Schreibtisch-Sets? Kunststoffdübel? Brillengestelle mit auswechselbaren Gläsern? Kinderspielzeug?

Was denkt Ihr über solche Business Modelle? Wo seht Ihr Anwendungsmöglichkeiten?

Hier geht’s zu Kimberly Ovitz‘ Webseite mit dem Schmuck: Kimberly Shapeways.

Hier gehts es zum nächsten Artikel über Geschäftsmodelle: Mass Customization kreativ.

 

 

Update 14. Mai 2013

Hier noch ein zwei interessante Links zum Thema Drucken

Disney lässt jeden einen Star Wars Figur sein

Nicht 3D, aber elektronische Komponenten auf Papier

Update 28. Mai 2013 Immer mehr schreiben über Beispiele

Nochmals Schmuck, 3D-gedruckt: The New „Handmade“ Teil 1 und Teil 2

Smart Selling 2 – Solution Selling ist tot

The End of Solution Sales“. So titelte die Zeitschrift „Harvard Business Review“. Auch wenn der Titel übertrieben ist, spricht er ein grundlegendes Problem im heutigen Verkauf an: Der Kunde braucht Sie, den Verkäufer nicht mehr. Ich wette, dass auch Sie immer später in den Einkaufssprozess des Kunden einbezogen werden und zum Schluss nur noch über den Preis diskutieren können. Wie also können Sie wieder mehr Einfluss auf den Ausgang eines Deals nehmen?

Betreiben Sie Solution Selling? Werden Sie oft überrascht, dass Sie eine Offertanfrage erhalten, ohne zu wissen, dass der Kunde ein Projekt gestartet hat? Dann wissen Sie so gut wie ich, dass Ihre Chancen nur minim sind, diesen Deal zu gewinnen. Die Chance ist gross, dass Ihre Lösung den Anforderungen nicht genügt und Ihr Beziehungsnetz zu schwach ist, um diesen Deal zu gewinnen. Also müssen wir Wege finden, wie Sie wieder früher den Einkaufsprozess beeinflussen können. Der hier vorgestellte Ansatz wurde in HBR-Beitrag „Insight Selling“ genannt. Ich verwende diesen Namen hier auch.

Vorbemerkung: „Insight Selling“ ist nur ein Begriff unter vielen. Jede Beratungsfirma vergibt einen eigenen Namen (z.B. „Challenger Selling“ oder „Stage Zero Sales Process“, usw.). Die meisten lassen diesen Namen schützen und kassieren für „Ihre“ Methode horrende Honorare. Erfunden hat die Methode aber keine dieser Beratungsfirmen, der Ansatz selbst ist alt. Ich selbst habe Insight Selling betrieben, wo der Markt noch nicht darüber sprach. Sie müssen also keine Methode kaufen, wenn Sie diesen Ansatz nutzen wollen. Sie brauchen nur gesunden Menschenverstand und allenfalls einen erfahrenen Coach, der sie begleitet.

Das Prinzip von „Insight Selling“ ist simpel: Nicht warten bis der Kunde ein Problem erkennt und eine Lösung sucht, sondern ihn führen, indem man ihm zukunftsträchtige Vorschläge unterbreitet, noch bevor er selbst auf die Idee gekommen ist.

Wesentliche Unterschiede zwischen dem traditionellen Solution Selling Ansatz und Insight Selling zeigt diese Tabelle.

Insight Selling

Also los, wir machen jetzt „Insight Selling“. Nun, das Prinzip ist einfach, aber ein paar Gedanken sollten Sie sich schon machen, bevor Sie diesen Weg gehen:

Das beginnt bei der Marktsegmentierung. Kunden, die sie mit diesem Ansatz angehen, sollten agile Firmen sein, die sich im Wachstum befinden. Firmen, die auf neue Geschäftsmöglichkeiten erpicht sind.

Ihr Salesteam muss vorbereitet werden. Bis heute ging man davon aus, dass Verkäufer die Probleme ihrer Kunden verstehen müssen. Nun müssen sie weiter denken. Im Prinzip müssen sie die Probleme der Kunden Ihres Kunden verstehen. Nur so sind sie in der Lage, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen und Ihrem Kunden vorzuschlagen.

Weiter müssen Sie Ihren Verkaufsprozess anpassen. Dieser beginnt mir einer strategischen Analyse Ihres potentiellen Kunden und dem Entwurf eines Vorschlages. Sie müssen also Zeit investieren, bevor Sie den Kunden getroffen haben. Danach läuft der gesamte Prozess, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss ein wenig anders als Sie es sich gewohnt sind.

Da der Verkaufsprozess anders aussieht, gibt es konsequenterweise auch Unterschiede im Qualifizieren von Leads, beim Forecasting, im Sales Controlling, in allen Prozessen, mit denen Sie den Verkauf planen und steuern.

Nicht zuletzt ist die Einführung von „Insight Selling“ ein Prozess, den Sie schrittweise angehen sollten. Sie dürften mit einem spezialisierten Team beginnen, das sich auf diese Art des Verkaufens konzentriert. Schrittweise werden weitere Mitarbeiter einbezogen. Das entspricht einem Change Prozess für Ihre Mitarbeiter, die Sie begleiten und coachen sollten.

Sie werden auch nicht alle Ihrer Kunden nach dieser Methode betreuen, auch wenn das die entsprechenden Beratungsfirmen so behaupten. Nicht jeder Kunde ist so agil und befindet sich in einer Wachstumsphase, dass er sich eignet, mit diesem Ansatz gewonnen zu werden. Es gibt sie immer noch, die Kunden, die primär Kostenprobleme haben, bei denen Sie das traditionelle Solution Selling anwenden, vielleicht mit einem „Insight“ Ansatz, indem Sie mögliche Kosteneinsparungen aufzeigen, an die der Kunde noch nicht dachte.

Wie weiter? Meine Empfehlung: Führen Sie ein Assessment durch, ob ein neues Vertriebskonzept für Ihre Firma Sinn macht. Ein solches offeriere ich Ihnen kostenlos auf meiner Webseite.

Vielleicht ist jedoch für Ihre Firma ein ganz anderes Verkaufsmodell erfolgsversprechend? In meinem ersten Artikel unter dem Titel Smart Selling stellte ich verschiedene Ansätze vor, wie auf das veränderte Einkaufsverhalten von Kunden reagiert werden kann. Im nächsten Artikel stelle ich eine Methode vor, die Ihre Verkäufer gänzlich überflüssig macht. Zero Touch Selling.

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Smart Selling 1 – Neue Sales Modelle sind gefordert

Update vom 20. März 2013: Einfügen eines weiteren Abschnittts „Verkäufer werden überflüssig“

Der Verkauf erlebt einen Strukturwandel. Ein Kunde rief früher einen Verkäufer, wenn er Informationen über Probemlösungen, technische Daten oder andere Informationen beschaffen musste. Nicht selten half ihm ein Verkäufer sogar, ein Pflichtenheft zu erstellen. Mit einem gewichtigen Vorteil: In zahlreichen Fällen war dieser Hersteller gleichzeitig auch der spätere Gewinner. Diese Zeiten sind vorbei. Die Abschlussraten sinken und die Verkaufskosten schnellen in die Höhe. Der Einkaufsprozess von Firmenkunden hat sich mit dem Internet gewaltig verändert, diese Entwicklung erfordert damit auch neue Sales Modelle.

Lieferanten versuchten immer, ihren Verkaufsprozess dem Entscheidprozess des Kunden anzupassen. Aus dieser Zeit stammt diese Gegenüberstellung von Einkaufs- und Verkaufsprozess des Kunden bzw. des Lieferanten. Anmerkung: Leider arbeiten noch heute viele Firmen mit diesem veralteten Konzept.

Buyer-Seller-Process

Heute stehen dem Kunden (fast) alle Informationen zur Verfügung, die er für die Erarbeitung einer Offertanfrage benötigt. Dementsprechend spät erfährt ein Verkäufer überhaupt von Beschaffungsplänen eines potentiellen Kunden. In der Regel erst dann, wenn er die Offertanfrage in den Fingern hält. Bis dahin weiss er von nichts und tappt im Dunkeln. Und erfahrene Verkäufer wissen, dass dann das Geschäft nur noch schwer zu gewinnen ist.

Buyer-Seller-Process-Problem

Die Konsequenzen für den Anbieter sind fatal:

  • Die Win-Rate (Quotient Anzahl Offerten/Anzahl gewonnene Geschäfte) fällt laufend
  • Die Sales Kosten steigen dramatisch
  • Sales verlangen immer öfters nach grossen Rabatten, da sie ansonsten ein Geschäft nicht gewinnen können
  • Forecasts werden unzuverlässig und damit die Produktion unplanbar
  • Mitarbeiter im Verkauf äussern sich immer wie kritischer über ihre Gewinnchancen und werden demotiviert

Was also tun? Rezepte gibt es zahlreiche. Welches ist jedoch das richtige für Ihre Firma? Dieser Frage gehe ich in meiner Artikelserie nach. Dabei werde ich drei Stossrichtungen verfolgen:

Nicht warten bis der Kunde ein Problem hat (im Teil 2)

Firmen, die die Methode des „Insight Selling“ bzw. „Challenger Selling“ anwenden, warten nicht, bis der Kunde ein Problem hat. Vielmehr konfrontieren sie den potentiellen Kunden proaktiv mit Vorschlägen zu Wachstumsmöglichkeiten oder Kosteneinsparungen, noch bevor der Kunde ein Problem feststellt. „Kenne Deinen Kunden“ ist veraltet, vielmehr heisst es heute „Kenne die Kunden Deines Kunden“. Der Vorteil dieser Methode liegt auf der Hand: Die ersten Kundengespräche finden unter Ausschluss Ihres Mitbewerbs statt. Ein enormer Vorteil.

 Mehr und günstiger verkaufen durch weniger Kundenbesuche (im Teil 3)

So paradox dies tönt, so erfolgreich ist das Konzept des „Zero oder Low Touch Sales Model“ (auch „Inside Sales“). Immer mehr Firmen verkaufen über interne Sales. Mittlerweile sind Kunden bereit, bis zu 1 oder 2 Millionen Franken auszugeben, ohne jemals einen Verkäufer persönlich gesehen zu haben. Firmen, die ihr Produkt so verkaufen, reduzieren ihre Verkaufskosten dramatisch.

Mehr wissen als Ihr Mitbewerb (im Teil 4)

Kunden bei der Suche nach Informationen im Internet hinterlassen Spuren. Die Digitale DNA nenne ich das. Anzeichen, dass ein Kunde auf der Suche nach einer Lösung ist: Der Kunde besucht Ihre Webseite und lädt sich Referenzstories oder technische Spezifikationen herunter. Er stellt auf LinkedIn, Xing oder Facebook anfragen zu einem Problem oder mit dem Namen von Mitbewerbern. Wenn Sie in der Lage sind, solche Spuren zu erkennen und zu verfolgen, haben Sie einen zeitlichen Vorsprung gegenüber Ihrem Mitbewerb.

Verkäufer werden überflüssig – Jeder ist ein Verkäufer (im Teil 5)

Ich durfte zwei anregende Diskussionen mit zwei Kollegen (Twitter @marconierlich und @Bischof_Gmuetli) führen. Das veranlasste mich, ein weiteres Kapitel zu planen. Einzelne Branchen halten fast krampfhaft am traditionellen Verkäufer fest. Dabei wäre es für etliche Unternehmen durchaus denkbar, auf diese Art der Kundenbetreuung weitgehend zu verzichten. Der Verkäufer in solchen Unternehmen ist in Zukunft noch „Hunter“, aber kein „Farmer“ mehr. Diese Rolle übernehmen andere Personen in der Firma. Hierbei handelt es sich um eine abgeänderte Form des „Zero oder Low Touch Sales Model“, aber mit ein paar spezifischen Eigenheiten.

 

Eine Frage zum Einstieg: Wie reagieren Sie auf die veränderten Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden?

 

Hier geht es zu einem kostenlosen Assessment, wieweit ein neues Sales Modell für Ihre Firma Sinn macht: „Self-Assessment Vetriebskonzept“.

Anmerkung: Ich konzentriere mich in meiner Serie auf das Firmenkundengeschäft (B2B). Obwohl einzelne Methoden auch im Direktverkauf an Konsumenten angewandt werden könnten, gelten für B2C-Firmen teilweise andere Spielregeln.

Was nützt ein Coach und Mentor (Ergänzungen zu Beobachter TV „Startups“)

Die Sendereihe „Startup“ des Beobachter TV veranlasste mich zu diesem Artikel. Während ich die Sendungen prinzipiell unterhaltsam finde, fehlt das aus meiner Sicht wesentlichste Element: Eine klare Botschaft, welche Lehren Kleinunternehmer aus dem Gezeigten ziehen sollen. Daher erlaube ich mir diese aufzuzeigen.

Kurz zur Geschichte – der Link zur halbstündigen Sendung findet Ihr unten:

Cedric Bregnard verkauft und repariert Velos. Sein Geschäft in Biel ist abgelegen, praktisch nur von Stammkunden besucht, aber kaum von Neukunden. Nach 6 Jahren harter Arbeit hatte er einen schweren Velounfall, sein finanzieller Spielraum war praktisch null. Er denkt, dass er umziehen sollte, in einen Laden mit grösserer Verkaufsfläche. Rechtzeitig bewirbt er sich bei Beobachter TV für diese Sendereihe und wird glücklicherweise selektiert.

Nicht umziehen ist das Rezept, sondern ein neues Geschäftsmodell. Sich besser positionieren und einen Händler suchen, der auf Kommissionsbasis arbeitet. So der richtige Ratschlag der Experten von Beobachter TV. Daran ist nichts auszusetzen.

Aber dann ist die Sendung leider beendet. Daher meine Lehren aus dieser Sendung und Emfehlungen an andere Kleinunternehmer die sich selbständig machen wollen:

Nicht jeder hat das Glück und gewinnt eine Beratung des Beobachter TV. Was hätte Cedric (und die andern gezeigten Beispiele) ohne coaching durch Beobachter TV gemacht? Was wäre aus ihm geworden? Ohne Wasser auf meine Mühlen giessen zu wollen: In den meisten Fällen lohnt es sich, einen Coach und Mentor von Beginn weg zu engagieren. Was wäre mit einem Coach (möglicherweise) anders gelaufen?

Cedric hätte sich wohl von Beginn weg besser positioniert, nicht erst nach 6 Jahren. Damit wären ihm viele schalflosen Nächte erspart geblieben und sein Geschäft hätte über Jahre besser funktioniert. Die Sache mit dem Geschäften auf Kommissionsbasis wäre wohl schon bei der Diskussion des Geschäftsmodells mit einem Coach aufs Tapet gebracht worden.

Cedric hätte wohl früher dafür gesorgt, dass er abgesichert ist und ihn ein Unfall nicht fast an den Rand des Ruins gebracht hätte. Es gibt andere Aspekte im privaten Umfeld, die sich erst später nach einer Firmengründung negativ auswirken. Diese Beratung gehört ebenfalls zu den Aufgaben eines Business Coaches.

Was ist weiter festzustellen?

Der Entscheid, vor dem Umzug eine zweite Meinung einzuholen war absolut richtig. Auch dafür sind Coaches und Mentoren da. Glück für Cedric, dass da gerade Beobachter TV mit ihrer Sendereihe war. Hätte er diese Meinung auch sonst eingeholt? Nicht alles, was für den Besitzer offensichtlich erscheint, ist auch richtig.

Cedric hatte eine Phase, bei der er allen Mut verlor und sich die Frage stellte, ob er das Richtige tue. Die Experten von Beobachter TV reagierten auch darauf und motivierten ihn wieder. Sie gaben ihm die notwendige Selbstsicherheit zurück. Ein guter Business Coach ist auch dazu da, zu motivieren, wenn dies nötig werden soll.

Cedric hat dank der Sendung viel Aufmerksamkeit erhalten. Die grosse Zahl an Zuschauern kann ein Business Coach sicher nicht mitbringen. Aber er kann sein ganzes Netzwerk einsetzen und das kann sogar mehr wert sein, als die Aufmerksamkeit im Rahmen einer Fernsehsendung. Der Coach hat möglicherweise Beziehungen zu Lieferanten, die helfen können Kosten zu sparen. Er hat mit grosser Wahrscheinlichkeit auch ein Netzwerk an Kontakten, denen er das Geschäft seines Klienten  schmackhaft machen kann. Das sind Faktoren, die unmittelbar den Geschäftsgang des Kunden beeinflussen.

Was habt Ihr für Erfahrungen mit Coaches? Wann würdet Ihr einen Coach engagieren bzw. wann nicht?

Hier geht’s zur Sendung auf der Webseite von SRF (Schweizer Fernsehen):

Beobachter TV „Neustart im Veloparadies“

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Jürg FreizeitZu meiner Person:

In 35 Jahren in rund 50 Ländern geschäftlich und privat unterwegs.

Mehr über mich bei LinkedIn (Englisch) oder Xing (Deutsch).

Ich coache und berate KMU in den Bereichen

  • Unternehmensführung
  • Verkaufsoptimierung
  • Outsourcing
  • Social Business Strategie
  • Globalisierung und Kulturelle Kompetenz

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Jetzt packen – so günstig wird’s nicht mehr

Ein Kunden von mir musste ein Projekt verschieben. Darum habe ich freie Zeit. Die möchte ich verwenden, um weiteren KMUs meine Dienstleistungen näher zu bringen. Zu wirklich attraktiven Konditionen.

Folgende Angebote

2 Mandate „Smart Selling“ Erstellen einer neuen Vertriebsstrategie

Unzufrieden mit den Resultaten? Wir analysieren gemeinsam die Situation und erstellen ein Konzept zur Optimierung des Verkaufs. 15% Rabatt auf der gesamten Projektdauer. Bei 2 Wochen Aufwand wären das 2’880 CHF Einsparungen. En Geschäft mehr gewinnen und die Kosten sind gedeckt.

2 Firmencoachings „Social Business Coaching Online

Sie erstellen Ihre Social Business Strategie, von mir angeleitet und gecoacht – online. Dieses Angebot betrifft nur Firmenkurse, keine Gruppenkurse. 50% Rabatt. Das sind 1’260 CHF die Sie sparen. Der Nutzen ist signifikant.

3 Workshops „Innovation im Service Design

Wir erarbeiten in einem Workshop Ideen, um Innovation in Ihre Wertschöpfungskette zu bringen. 50% Rabatt. Das sind 325 CHF gespart. Eine Idee umgesetzt, die Ihnen 5 Kunden mehr bringen, ich denke, der Nutzen ist offensichtlich.

3 Analysen „Social Bizz Health Check

Wie werden Sie im Internet wahr genommen? Wie arbeitet Ihre Agentur? Eine neutrale Analyse Ihres Auftritts im Internet und insbesondere den Sozialen Netzen. 50% Rabatt. Sie sparen 400 CHF. Eine fehlerlose Webseite, keine Besucher mehr die deswegen abspringen, neutraler Feedback zu Ihrem Auftritt auf Facebook etc., ein ganzes Paket an Massnahmen, wie Sie Ihren Auftritt verbessern können, denken Sie nicht, der Nutzen übersteigt die kleine Investition?

2 Mentoring Mandate

Eine zweite Meinung einholen, Entscheide vordiskutieren, Probleme besprechen, Sicherheit und Motivation gewinnen. Es gibt viele Gründe, einen Mentor zur Seite zu haben. 20% Rabatt auf alle Stunden während 6 Monaten. Bei 6 2-stündigen Sessionen sind das 384 CHF die Sie einsparen. Ein Fehlentscheid weniger, ein gelöstes Problem und dadurch besser schlafen: Unbezahlbar.

Vorgehen

Kontaktieren Sie mich und vereinbaren Sie mit mir eine Gratissprechstunde für ein erstes unverbindliches Gespräch. Da legen wir gemeinsam das weitere Vorgehen fest. Für diese Aktion erweitere ich den Zeitrahmen meiner Sprechstunde, wir können auch einen andern Termin vereinbaren als Mittwoch.

Bedingungen

  • Vertragsunterzeichnung spätestens 28. Februar 2013, Start spätestens in der Woche vom 11.3. 2013
  • „First come, first serve“, massgebend ist die Vertragsunterzeichnung
  • Nur für Mandate in der deutschsprachigen Schweiz
  • Der Auftraggeber ist bereit, als Referenz zu dienen und bei der Formulierung einer kleinen Erfolgsstory mitzuarbeiten (Aufwand 1-2 Stunden)

Nach Ablauf dieser Aktion werde ich diesen Blogartikel vom Web entfernen, etwas, was man sonst in einem Blog nicht tut. 😉